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渠道构建的几点思考
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| 作者：文/赵鸿鸣 锦绣千村农资连锁（北京）有限公司 来源：农资经销商杂志第31期
人气：150 时间：2009-12-20 8:43:57 |
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农资市场走到今天，竞争不断升级，“渠道为王”也被越来越多的人士提起，而如何构建一个稳固而又强大的渠道，不论是对厂家还是经销商，都成为了未来发展不可忽视的问题。对于厂家来说，他们有自己的产品和技术，也有更多的人力和物力去维护一个庞大的网络渠道，而对于人力和物力都有限的农资经销商来说，渠道的构建和维护成为了当前的难题，需要更多的方法和技巧。如何才能建立起一个强大的网络渠道，值得每一位农资经销商思考和探索。
就目前农资行业产能过剩的情况而言，产品主导发展的作用正在弱化，对于农资经销商，渠道意味着更强的竞争力。但是随着农资经销行业竞争压力的增大，即使要在小区域建设一个稳固的销售渠道也绝非易事，市场分散、竞争低端、对手众多的大环境给经销商的渠道构建出了一道大的难题。目前，我们也看到了许多经销商在渠道构建方面的积极尝试和探索，包括连锁经营、专业合作社、协会等组织开始出现在农资舞台，无论成败与否，都是一种经销商对于构建和稳固渠道的尝试。
农资行业的渠道大体可以分为三个主导类型：产品主导型、服务主导型和模式主导型。
产品主导型渠道的构建是以产品为联系纽带，通过高盈利产品来稳固渠道。但是随着产品周期的缩短、替代品的出现、利润空间的降低，使产品主导型渠道存在着太多的不稳定性。往往是更新一种产品，客户也随之流失了一部分，还需要重新建立产品销售渠道，临时性渠道的特性凸显出来。
服务主导型渠道的构建多数是以“产品+服务”的形式出现，这种渠道的特点在于排除了单一产品供应的劣势，辅之以服务，实现对客户的利益增值。但是这种服务多数也是建立在产品因素的基础上，产品销售的好坏直接关系到服务主导型渠道到底能够维持多久。产品销售成为服务的晴雨表。
模式主导型渠道的构建是在新的农资环境下，依靠创新思维和新的方式构建起来的渠道资源。这种渠道的构建方式，更多的是在渠道的稳定性和长期性上下功夫，注重的是保证客户的持续性赢利，这样，才是稳定渠道的根本因素。
作为农资经销商，在渠道构建的过程中，首先要理清关键因素有哪些，解决问题的关键点。很多做的好的连锁企业都是在渠道建设方面有很多独到的见解，比如说千村植保的连锁模式，在由下到上（从农民到零售商再到经销商）的逐级锁定中，建设渠道，通过提供一套可持续的盈利方案，稳固渠道。在农资市场多年的摸索和实践中，个人认为关于渠道建设有如下几种思路，以供参考。
1、渠道构建，品牌是关键。“国美”、“苏宁”是我们所熟知的家电渠道品牌，在选购产品的过程中，正因为对渠道品牌的信赖，对于产品的概念相应弱化。虽然农资行业的发展还有别于其他经过市场洗礼的行业，但是，农资行业渠道的构建同样需要品牌的支撑，只有这样才是长久持续经营的基础。农资行业已经脱离了原始竞争的低级阶段，在向成熟化迈进的过程中，依靠品牌创造价值是大势所趋，农资经销行业亦是如此。
2、要有一套可靠的模式做支撑。以往农资经销渠道或者网络构建只是建立在简单产品交易基础上的短暂联合，不存在长期性和稳定性，一旦产品的利益链条受损，渠道不攻自破。之所以依靠模式，就是要在系统的操作上下功夫，通过品牌、管理、标准、产品等环节的整体性操作来保证渠道的稳固性。
3、确立服务心态。就农资经销商而言，产品是构建渠道的硬件基础，但是服务才是锁定客户的重要方式，是辅助产品实现增值的有效方式。随着农资行业竞争的日趋激烈，服务方式的优劣与否在很大程度上决定着渠道内客户资源是否稳定。
4、实施标准化的管理办法。农资经销商基本的网络构成都是在县市范围内，网络的构成主体多是乡镇零售商。很多人会抱怨难于管理，这是一个误区，是因为自身的不规范导致了整个网络运行的不规范，在渠道构建的过程中，经销商实施标准化的管理办法，对于客户和自身来说都是一种负责，对于整个渠道构建来讲也是有利的。
5、借力谋发展。现在，农资连锁的形式在行业内已经非常普遍，作为构建渠道的一种有效方式，连锁正在被越来越多的农资经销商所认可。虽然现在成熟的连锁模式还很少，但是，其中也不乏出众者。以千村植保连锁模式为例，在渠道构建的过程中，千村植保在品牌、文化、模式、管理、培训等方面都做了深入的探索，而且效果显著。其实，经销商在构建网络时，如果能够借助一套创新的连锁模式，也可以起到事半功倍的效果。
今天，渠道的竞争优势已经被很多农资经销商所认可，拓宽网络也是每一个经销商所希望的，渠道成了经销商竞争的核心。对于经销商来说，无论是自建渠道也好，借助外力也罢，都已经到了势在必行的时候。有个成语叫做“水到渠成”，至于该怎么样引水，还要经销商有更多的思考和把握。 |
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