文/杨素娟
编者按：
横看农资市场，相互之间的竞争是越来越激烈，一声声“市场难做”的叹息，一个个观望的面孔，让我们不难看出农资市场又是一个惨淡的季节；纵看农资市场，厂商联合，市场下沉，精耕细作，已经让这个市场更趋于白热化。但相交于08、09两年，农资销售旺季，热火朝天的促销，层出不穷的营销方式，2010的销售旺季来的相对较晚，也更为的冷清。在这样的农资大背景下，整个农资行业中，不论是厂家，还是农资经销商，都认识到了终端商在整个农资生产和零售链条上的重要性，将自己的竞争核心放到了零售终端，但是农资零售终端是否能够担起市场竞争中这一重要的角色？他们相互之间的竞争优势何在？促销方式能否激起老百姓购买的热潮？技术服务是否能树立终端商在当地的信誉？无数的问题让我们在这个天气炎热而焦躁的夏天走向了市场一线，以期从终端商的销售以及话语中寻找他们赢得竞争的“真金”。下面是我们在走访商水县十多个乡镇的终端商所进行的总结，以点带面，以片区窥整体，希望对广大的农资界人士有所帮助，在这里。我们用一系列问题的答案来寻找“真金”之所在。
问题一：送货上门对吗？
问题现象：“我们这里做农资的比较多，竞争比较厉害，大部分都送货上门”，“现在已经不是坐等客户上门
的时候了，而是要求终端商在老百姓有需求的时候送货上门。”，“别人都送货上门，我不去就不好销售。”
等等，这些在我们咨询市场情况的时候常出现的话语，成为我们要寻找这个问题答案的引线。
市场问答一
问：今年农资市场竞争如何？
答：我们这里竞争非常厉害。
问：听说都是送货上门，咱们也是这样做的吗？
答：没办法，别人都送货了，我们不送货别人不买，尤其是化肥。
问：这样不就增加了成本，咱们的利润变少了？
答：本来俺们这里的价格就低，现在利润也没有多少，有的赔钱就卖了。有什么法子？
问：那你们的利润从何而来？
答：一个品种赔钱，另一个赚钱，相互搭配着卖。
市场问答二
问：你感觉自己的竞争优势在哪里？
答：除了产品质量以外，售后服务是最重要的。
问：那像售后服务，除了技术指导外，还有哪些方面？
答：你比如说，有农民在地里正在打药，给我们打电话说需要某某药几瓶，我们就会直接送到。
市场问答三
问：你们门店也给农民送货上门吗？
答：化肥送，农药不送，我们给老百姓明白说开，如果送货上门的话，需要加多少钱，毕竟我们也要别人
给送的，我们没有人。
市场问答四
问：咱们门店给老百姓送货吗？
答：我们不送，现在有一些经营农资的用车拉着农资产品直接挨家挨户的去销售。
问：那老百姓接受吗？
答：有的老百姓都碍于面子就接受了，毕竟都认识，再加上老百姓对农资知识的不了解，一听解说，就接受了。
在加上下面村庄上加入农资行业的也比较多，老百姓现在是很少来乡镇上买了，除非效果不好了，再来乡镇上。
现场：在市场上，我们看到了经销商给终端商送货上门，并帮其扛到屋里，这个过程中终端商居然一句好话都
没有说，当时正是中午，别说是喝一口水了，那怕一句好话也可以啊，终端商理所应当的接受，还爱要爱不要
的表情，让我想到送货上门的终端商在农民那里是否也会遭到如此的待遇呢？这就是竞争的结果，也是服务做
的不断深化的表现，不禁回过头想想：将所有的服务变成了理所应当，不知道是对还是错？
淘“金”：
1、送货上门本是为竞争增加砝码，可是普遍的程度却成了无可奈何之举，送还是不送，进退两难，这是不断模仿的后果。
2、在别人疯狂的时候我们冷静，在别人冷静的时候我们疯狂，只有这样才能让事业更为的红火。
3、送货上门只是一种销售的方式，跟产品资源与品牌有很大的区别，当这种销售方式无法给我们带来利润的时
候，我们满可以改换另一种方式，但是方式的切换过程要十分注意。
问题二：促销真的是骗人的吗？
促销真的是骗人的吗？笔者也是在被问及多次后，带着疑惑走访市场的，下面我们来看看在这次市场的调
查中，我们淘到哪些“真金”，首先来看一下终端商自己对促销的一些看法，为了更加逼近，原话复制如下：
1、 “促销与不促销都一样，没有太大的区别，但是做促销还是有那么一点效果的。”
2、 “促销都是骗人的，我们不做，但是做促销的时候，还有一些老百姓上当的。”
3、 “我们都不送礼品，反正我们这里价格压得比较低，送礼品都赔钱，既然这样还不如少卖点。”
4、 “做促销还是比不做好，只是效果不是太好。”
5、 “对于促销，厂家人员也只是过来在现场给销售而已，也起不到多大的作用。”
6、 “假东西才设置奖项。”（这一看法不但存在于农民的脑中，也存在于终端商的脑中。）
7、 “我们卖的都是品牌产品，守规矩。”（有的终端商把促销当成了不遵守农资市场规矩销售的例子。）
8、 “在我们这里促销根本没用，地不是太多，人都在做生意，比较忙，再加上天气那么热，农民都不出
来，前几天来了一个厂家做促销，请的唱戏的，结果台下一个观众都没有，没唱完就收场了。”
9、 “小厂家才做促销的，大厂家都不下来。”（在他们眼里，只有做的比较小的支持力度才大，大厂家
的产品都抢着做，谁还做什么促销等支持。）
10、 “做促销也就是放电影，开会收定金，搞宣传，设奖项。没有别的创新了。这些效果都不怎么好。”
11、 “我们只送礼品这一项就花费了2万，利润本来就低，现在更少了。”（虽然他们做促销了，但是并不
认为促销能够提高他们的销量。）
走访现场：
在一个经销门店，我们看到二十几辆崭新的自行车，还有豆浆机、抽奖箱、免费供应茶水的饮水机、奖项
设置的宣传栏等，这些物品将门店前方的空白地点都占满了。但也可能是我们去的时间不对，依然没有见到红
火的购买场面。
在很多门店见到农民走到门店直接问有没有礼品，关于他们的对话如下：问：“你们有没有礼品？”答：
“没有，你要礼品的话应该早说，那样我就提前预备好。再说了有礼品价格都提高，我们没有礼品，但是价格
压的最低。其实要礼品并不划算的。”
在走访的过程中，还有一位终端商给笔者举了一个例子，作为促销是骗人的例证，她说：“上次有一个卖
豆浆机的来做促销，说没有带着豆浆机，只要交很少的一点押金，明天就可以以市场上都没有的超低价卖给他
们，并给现场的每个人送了小礼品，有好多农民被说动了，交了押金，结果第二天，再也找不到这个人，交的
押金也就等于买了那几个小礼品，你说亏不亏？”
淘“金”：
1、促销是一把双刃剑，用的好，可以事半功倍，用不好，事倍功半。
2、促销的产品要好，并在现场让观众看到你的诚信。
3、促销的产品能找到销售的门店，并对其效果负责，不能因为是促销产品，或者是低价产品，就不管不问。
4、促销要量力而行，找准时机，不能频繁的使用，否则会更加重终端商或者农民心中“促销是骗人的”、“促
销的产品没有好的”、“它是小厂家”等的看法，适得其反。
5、促销是方式，永远不要忽略了质量和品牌。
问题三：生硬的推销与生动化的讲解，孰赢？
在这次走访的过程中，有一个经销商门店上夫妻两个给农民推荐产品
的时候，给了笔者很大的启发。本来是生硬的推销被他们用通俗易懂的话
语给生动化了。下面是他们和农民的对话：
农民：送不送礼品？
终端商：谁不送也送你，你来的次数那么多。
等买完肥料，付钱的时候终端商说：再配点复合肥，效果会更好一些，
就像我们吃饭一样，总得加点盐料，才能吃得多，营养更好。
最后都买完了，老百姓说：我们买你的肥料，收成不好了怎么说？
终端商：你不买我们的种子，俺不说。
同来的一个农民说：俺可是种子、化肥都买的你的，不高产了，看你
怎么说。
终端商：没问题，那这次肥料要80多的，还是100的，要知道投资100有
100的产量，投资80有80的产量，这道理咱们都明白，你留那么多钱干
什么？
农民：那便宜的那个是不是假的？
终端商：不是，正如咱们吃饺子，都是一碗，你的30个，人家的是20个，
不是假的，量也都一样，只是含量不一样。
这样的对话即拉近了终端商和老百姓的距离，也让他们更明白这些产
品的区别以及作用。比如他在介绍叶面肥的时候说：“三分药用，七分营
养，用这也算是给玉米做了点好吃的。”在谈到农资市场上产品时说：
“现在农药成分参差不齐，真真假假，就像我们吃的面一样，有的加面粉，
有的加滑石粉，其实到底是什么，很难分辨。”这样的介绍，相对于生硬
的介绍产品里面有什么微粒子，更有利于让老百姓接受。
淘“金”：
1、作为一个经销者，我们要站在消费者的角度，用他们的语言来介绍产
品，会更为的亲切，利于接受。
2、店面销售也是一门技术，需要我们引导着农民一点点去进行消费。因
为他一旦到了你的门店，就是给了你一个机会。
问题四: 农资产品价格重要，还是效果重要？
购买现场一
农民：有治××病的药吗？
终端商：这都是，你要10块的，还是12的？
农民：哪个效果好？
终端商：反正是一分价钱一分货。
（最后，农民拿着终端商推荐的产品走了。）
购买现场二
农民：有治××草的吗？
终端商：有5块、6块的，你要哪一个？
农民：只要能治住××草的。
终端商拿着他所说的6块的药说：那你拿这个吧，这个效果好点。
购买现场三
农民：你们这里治××病的药是哪一种？
终端商拿出一个说：这个对××病效果非常好。
农民：多少钱？
终端商：15块，可打五亩地的。
农民：怎么那么贵啊，上次我用的是××药，效果还可以，也就4、5块钱。
终端商：那个我这里也有，要不你再拿那个吧？
（最后，农民还是拿着原来用过的那个产品走了）
终端商的看法：
1、“农民还是看价格，价格贵了他不买。”
2、“效果好，价格太贵的，推广不下去。”（在一家终端商处，笔者正赶上有一经销商给零售商送货。零售
商就因为价格太贵推广不开而拒绝。只卖一些大瓶的价格低廉的农药。）
3、“不讲效果，他们不懂，只问价格。”
淘“金”：
1、科技含量高、价格贵的产品，只要用心推，品牌的持久力比较强，但是，刚开始推广不容易，甚至有的赔钱。
2、农民对于产品价格敏感这是不争的事实，问题是并不是价格越低越好，也不是性价比越高越好，在他们眼里，
在他们的价格接受范围内，就要看效果的好坏了。
3、高质量的产品随着土地流转的逐步实施会成为未来的主推产品。
只要找到竞争的真“金”所在，我们才能利用这些真“金”去赢得市场更多的份额，从而获得公司的长久发展，
这次走访市场的过程中，笔者总共从十三个问题进行淘“金”，这期刊载以上四个，接下来会继续刊载如下问
题，敬请关注：问题五：老百姓对于产品讲解的迷茫，给了我们什么启示？问题六：农资市场激烈的竞争给农资终端商带
来了什么？问题七：有人说专家都是骗人的是什么原因？问题八：农资市场的混乱程度？问题九：农资终端商的积极性如何？
问题十：这样的销售算主动吗？问题十一：科技含量高的产品，老百姓接受吗？问题十二：农民缺少预防作物病虫草害意识
给经销商带来了什么？问题十三：做示范经营能否提高经销商的利润？
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